想要正(zheng)在社会企业中(zhong)跑出一(yi)家IPO的企业。

01

点亮BoP生(sheng)命之光(guang)的我(wo)国女(nu)子

李霞，诚信诺科技首创人，底本从事跨国企业高端礼品定制的外贸业务，却因(yin)一(yi)次印度之行完整改变了创业的偏向和(he)办事的群体。

“我(wo)2007年去印度的时间，看到穷人窟到处(chu)都(dou)是。人们靠近路边或树木拉一(yi)块塑料布(bu)，铺两块木板就当作了家。”回(hui)忆着昔时的场(chang)景，李霞将(jiang)二次创业的故事和(he)我(wo)们娓娓道(dao)来。

BoP群体照明设施使用情况（来自诚信诺）

印度电(dian)影显现的生(sheng)活(huo)富足快乐，人们经常踏(ta)着鼓点起(qi)舞，美丽的少女(nu)正(zheng)在游行花车上(shang)一(yi)展动人的歌喉。而实际中(zhong)印度底层群众的生(sheng)活(huo)与影视(shi)作品形成(cheng)巨大(da)的反差。“当时性侵案比较多(duo)，对女(nu)性的保护力也很弱(ruo)。因(yin)为没什么电(dian)力供(gong)应，早晨(chen)也没有照明，产生(sheng)这样的事情无独有偶(ou)。”这次印度之行促(cu)使李霞产生(sheng)了一(yi)个(ge)大(da)胆的想法。“未来再次创业，我(wo)要做一(yi)个(ge)真正(zheng)可以(yi)或许帮助到他人的商品，而不是为了促(cu)销品牌而强塞给他人的东(dong)西。”

全(quan)球范围内对于这类财产和(he)支出能力最(zui)低、消费能力最(zui)弱(ruo)的贫困人群，有一(yi)个(ge)一(yi)致的称呼——BoP，Bottom/Base of the Pyramid（经济(ji)金字塔(ta)底层），即指40多(duo)亿个(ge)人日均支出低于3美圆的人群。

他们大(da)多(duo)半生(sheng)活(huo)正(zheng)在农村、城市的穷人窟或棚户区，人身安全(quan)时常受到威胁，乃至(zhi)无法具有最(zui)基础的电(dian)力供(gong)应与照明设施。

天下经济(ji)金字塔(ta)

（来源：Towards Linking Disruptive Innovations and BoP Markets）

全(quan)球无电(dian)人口变化趋势（来源：国际动力署）

要疾速补上(shang)非洲巨大(da)的电(dian)力缺口，比较有效的方式是电(dian)力并网(wang)和(he)离网(wang)型微电(dian)网(wang)。但这两种方法正(zheng)在短时间内都(dou)无法惠及居无定所、而且(qie)险些没有领取(qu)能力的BoP群体。

撒哈(ha)拉以(yi)南区域电(dian)力设施技能落后，电(dian)网(wang)容量乃至(zhi)低于人口唯(wei)一(yi)该区域五(wu)分之一(yi)的韩国。许多(duo)电(dian)力公司缺少资金，新电(dian)网(wang)铺设迟钝。无限的电(dian)力资本优先(xian)都(dou)城城市的工业化扶植，深入无电(dian)“最(zui)后一(yi)公里”指日可待。离网(wang)电(dian)力基础设施比年来同样面对着原材料下跌的成(cheng)本压力，办理方案远超BoP群体的经济(ji)承受能力。要疾速破(po)解BoP群体的用电(dian)难题，小型太阳能电(dian)力设备是一(yi)个(ge)不错的选择。

BoP的困境将(jiang)李霞拉回(hui)了童年的韶光(guang)，往昔生(sheng)活(huo)的困苦使她决意为这些人做些事情。2009年，太阳能光(guang)伏组(zu)件成(cheng)本正(zheng)在金融危急后大(da)幅下落。李霞看准时机，领导诚信诺进入全(quan)新的清洁动力领域。

02

5美圆的我(wo)国清洁动力办理方案

“创业的头三年非常困难，不清楚用户需(xu)求，乃至(zhi)不知(zhi)道(dao)产物究竟该如何定位(wei)。”往常李霞云淡风轻地描述着那些年的艰苦，但我(wo)们仍旧可以(yi)从中(zhong)感受到她当时面对的挑战与不易。

二次创业早期，诚信诺团队也曾产生(sheng)过摆荡：一(yi)边是具有踏(ta)实客户渠道(dao)和(he)稳定支出来源的旧业务；另外一(yi)边则是观点尚且(qie)模糊(hu)，还必要花费大(da)批时间和(he)金钱来试错的新业务。随(sui)着李霞正(zheng)在新旧业务中(zhong)投(tou)入的精力越来越差异(yi)，她乃至(zhi)被贴上(shang)了“吊儿郎当”的标签。

“当时为了省成(cheng)本，我(wo)去非洲基础上(shang)就一(yi)个(ge)人拎两个(ge)大(da)箱子，拿了一(yi)堆样品就去了。就产物司理、技能开(kai)发、市场(chang)推广都(dou)一(yi)个(ge)人干了。”

最(zui)终李霞力排众议，坚定了发展清洁动力、办事BoP群体，并领导公司转型为社会企业的决心。

“要保持(chi)做难而精确的事情。这件事若是易如反掌(zhang)，大(da)家早就趋附者众，也不会轮到我(wo)了。”谈及困境，李霞的语气中(zhong)老是带着几(ji)分从容与笃定，这来自于光(guang)阴和(he)阅历带给她的稳定内核，更来自于她的商业阐(chan)明和(he)推断。

“第(di)一(yi)，我(wo)创业时全(quan)球有12亿人口是完整没电(dian)的，大(da)概(gai)还有2-3亿人口是栖身正(zheng)在不稳定电(dian)力区域。这个(ge)群体加起(qi)来将(jiang)近有15亿。当时全(quan)球人口才60多(duo)亿。占全(quan)球人口数的20%，又是刚(gang)需(xu)体量又大(da)，这个(ge)行业照样值得干；其次，正(zheng)在全(quan)球倡导节能环保的时代，新动力是大(da)势所趋。我(wo)们只必要正(zheng)在刚(gang)需(xu)产物的领域纵深下去，设计出切(qie)合消费者需(xu)求的办理方案。”

李霞和(he)Candles Killer（来源：诚信诺）调研显示，BoP群体每天用煤油灯(deng)2个(ge)小时。以(yi)当地每天有效光(guang)强5个(ge)小时较量争论，要完成(cheng)每天早晨(chen)2小时的正(zheng)常用电(dian)（若思量每周1个(ge)阴雨(yu)天，一(yi)连用电(dian)时间需(xu)达(da)4小时），太阳能板最(zui)小功率需(xu)达(da)到0.33W，电(dian)池容量最(zui)小需(xu)达(da)到400mAh。

焦点配件用最(zui)少、但最(zui)好的材料保证产物性能。但为了低落BoP群体的购买成(cheng)本，李霞和(he)团队针对Candles Killer做了各(ge)方面的优化。比如，缩小塑胶壳体积(ji)，将(jiang)最(zui)贵的PC材料用到最(zui)少；低落支架长度，用随(sui)处(chu)可见的可乐瓶(ping)子作为支持(chi)载体；拔(ba)插式设计、不打胶，设计卡扣组(zu)装(zhuang)的方式，轻易维修等。

“我(wo)们用了三四年的时间当场(chang)取(qu)材了许多(duo)材料，比如木棍、玉米棒，包括牛粪等，实验做成(cheng)一(yi)个(ge)标准化的支架，但最(zui)后都(dou)没乐成(cheng)。”

深入相识(shi)终端用户生(sheng)活(huo)的日常，仔细的李霞终于发明了做Candles Killer支架的绝佳材料。“我(wo)发明可乐的营销真的做得特别厉害。即使正(zheng)在特别偏远的地方，但凡是有点钱，他们都(dou)要喝可乐。瓶(ping)子可获取(qu)，瓶(ping)口口径完整标准化，特别适合做灯(deng)架。”

因(yin)而，9个(ge)部件（含1颗螺丝）+1个(ge)矿泉水(shui)瓶(ping)，极简式的设计组(zu)成(cheng)了Candles Killer的全(quan)部。

科技工程师黄萌萌和(he)生(sheng)产主(zhu)管谢继传是诚信诺研发和(he)生(sheng)产线上(shang)的主(zhu)力军，正(zheng)在日常产物设计的细节处(chu)尽显用心。

“正(zheng)在国内，我(wo)们装(zhuang)东(dong)西的彩盒基础上(shang)都(dou)是抛弃大(da)概(gai)当成(cheng)品卖掉了。而BoP用户买了我(wo)们这个(ge)产物后，彩盒可以(yi)作为储物柜或衣(yi)架。”谢继传正(zheng)在生(sheng)产车间亲自和(he)我(wo)们演(yan)示起(qi)包装(zhuang)彩盒的使用方式。黄萌萌则带我(wo)们来到晒台的露天实验室，展示产物出厂前的充放电(dian)及老化测试。

“我(wo)们产物的设计遵守了3R理念：一(yi)是Reduce，用最(zui)少的材料与最(zui)快的人工；二是Reuse，重新使用废旧水(shui)瓶(ping)；三是WordStr，拔(ba)插式设计，很容易打开(kai)进行维修替换配件，延伸了全(quan)部产物的生(sheng)命使用周期，进一(yi)步低落动力成(cheng)本、电(dian)子垃圾与碳排放材料的使用。”李霞进一(yi)步补充道(dao)。

根据WHO的数据，每年照明用煤油灯(deng)和(he)蜡烛产生(sheng)的碳排放量为19亿吨(dun)。这类传统照明设备还会产生(sheng)明火有与害气体。由于BoP人群栖身情况拥挤，造(zao)成(cheng)的火灾与呼吸道(dao)疾病(bing)往往会间接或间接威胁生(sheng)命安全(quan)。蜡烛清除者的涌现可以(yi)正(zheng)在很大(da)程度上(shang)办理这些问题。

“每一(yi)个(ge)Candles Killer的运用可以(yi)减少0.1吨(dun)碳排放，且(qie)无需(xu)明火，亮度还可以(yi)达(da)到蜡烛照明的三倍。这些特性可以(yi)或许让BoP群体免受吸入蜡烛或煤油灯(deng)所排放的黑色无害气体而熏染(ran)呼吸道(dao)疾病(bing)的困扰(rao)，大(da)大(da)减少非洲贫困家庭的火灾隐患。”

创业14年，李霞领导的诚信诺已(yi)经发展成(cheng)为一(yi)家专业小型离网(wang)家庭太阳能系统制造(zao)商，始终致力于用我(wo)国制造(zao)的太阳能清洁动力照明办理方案，帮助全(quan)球无电(dian)区域极端贫困人口改善生(sheng)活(huo)水(shui)平，促(cu)进“一(yi)带一(yi)路”绿色动力事业的发展。而正(zheng)在全(quan)球范围内，随(sui)着技能的前进立(li)异(yi)以(yi)及原材料成(cheng)本的低落，李霞为BoP群体量身定制的太阳能办理方案可行性也变得越来越高。

03

授(shou)人以(yi)渔

精致之处(chu)凸显女(nu)性爱与灿烂

李霞正(zheng)在非洲有着众多(duo)的粉(fen)丝。

做终端用户的调研时，由于李霞不懂非洲的土(tu)著说话，当地人也不会讲英语，以(yi)是她都(dou)会与经销商一(yi)路走(zou)访最(zui)后一(yi)公里。有一(yi)次走(zou)访到一(yi)户人家，一(yi)名60多(duo)的老者见到李霞便非常冲动。因(yin)为诚信诺的产物不仅为家里省下了一(yi)大(da)笔钱，还俭省了购买路程上(shang)的斲丧。她从未想到，现正(zheng)在家里实用又便利的太阳能灯(deng)竟出自一(yi)名年青的我(wo)国女(nu)性之手。

除了Candles Killer，诚信诺还有设计出了办理照明和(he)手机充电(dian)问题的太阳妙手提(ti)灯(deng)、可以(yi)支持(chi)多(duo)房间照明与多(duo)种电(dian)器使用的多(duo)功能太阳能系统等产物，将(jiang)清洁动力的亮光(guang)送到了“最(zui)后一(yi)公里”。

“我(wo)们创业的初心是希(xi)望真正(zheng)改变这个(ge)群体的生(sheng)活(huo)。除了办理最(zui)基础的照明，你还能给他们带来什么新的办理方案？偶(ou)然(ran)间思维不转变，给他一(yi)个(ge)灯(deng)，最(zui)多(duo)只是改善了他的生(sheng)活(huo)。他有没有更多(duo)的技能？有没有更多(duo)的学问来添(tian)加支出或是减少贫困？我(wo)希(xi)望能提(ti)供(gong)一(yi)个(ge)整合的方案。最(zui)终完成(cheng)改变应该是授(shou)人以(yi)渔。”

非洲小朋(peng)友与Solar Media产物

（来源：诚信诺）

正(zheng)在肯尼(ni)亚南部的Nthunguni村，一(yi)名三个(ge)孩子的母(mu)亲通(tong)过诚信诺的太阳能媒体机学会了编头发的技能。目前她从没有支出到每个(ge)月支出至(zhi)多(duo)1000先(xian)令（约50元(yuan)群众币），更好地哺(bu)育了本身的孩子，也完成(cheng)了家庭职位(wei)的提(ti)拔(ba)，真正(zheng)改变了生(sheng)活(huo)质量。诚信诺团队再次来到村里做回(hui)访时，为了表达(da)感谢，这位(wei)母(mu)亲保持(chi)为李霞编了一(yi)次辫子作为报(bao)答。

非洲妇女(nu)用Solar Media上(shang)学到的技能帮李霞编头发（来源：诚信诺）

“偶(ou)然(ran)间保持(chi)下去越发重要的缘故原由是有回(hui)响，看到本身的品牌与产物受到他人的敬爱与喜欢，对我(wo)来讲是很大(da)的激励。”李霞这样说。

作为一(yi)名女(nu)性创业者和(he)三宝妈妈，李霞身上(shang)肩负着许多(duo)方面的压力。家庭中(zhong)主(zhu)如果丈夫担任孩子的伴随(sui)，但她也并没有完整离开(kai)孩子的发展过程。

“平衡家庭与事业，幸免要做出弃取(qu)，”李霞说：“但我(wo)不会躲(duo)避我(wo)的角色。我(wo)与孩子们承诺，妈妈不管正(zheng)在哪(na)里都(dou)会接他们打来的德律风。即使和(he)重要的客户会谈，我(wo)也会征(zheng)得对方赞同，先(xian)停下来接德律风。我(wo)的手机24小时开(kai)机，给足孩子安全(quan)感。让孩子们认同妈妈的事业并感到自满，也是我(wo)为家庭做出的努力。”

李霞报(bao)告我(wo)们，比年来诚信诺的利润率约为5%，其中(zhong)一(yi)半的利润再投(tou)资用于研发，20%返还给股东(dong)，20%用于营运，剩下的10%由公司保留作为现金缓冲。

2020年初，来势汹汹的疫情给诚信诺带来了现金流方面的困难。作为企业一(yi)把手，李霞身怀第(di)三胎仍旧奔忙(mang)于香气扑鼻港和(he)深圳，为公司挖(wa)订(ding)单、添(tian)人手，办理现金流问题，并正(zheng)在疫情时代完成(cheng)无降薪(xin)、无裁员；诚信诺同样力所能及地回(hui)馈社会，正(zheng)在云南、西藏等区域捐赠太阳能系统；并通(tong)过产物优化降本，为涌现意外状(zhuang)态的客户提(ti)供(gong)办理方案。

诚信诺ESG实践对应UN SDGs目标

04

微利造(zao)血

我(wo)国社会型企业的“另类出海”

有人会问，办事BoP群体，真的能赚钱吗？

现实上(shang)，BoP市场(chang)是“穷”且(qie)“富”。“穷”正(zheng)在教育、医疗等基础设施的缺少和(he)经济(ji)水(shui)平高等因(yin)素上(shang)，正(zheng)在没有外部援助的情况下险些无法解脱贫困陷阱；而“富”则正(zheng)在尚未被开(kai)发出来的隐形消费力，大(da)批未被满足的需(xu)求与休眠(mian)资本制造(zao)了巨大(da)的市场(chang)空间。

2008年金融危急，经济(ji)下行，诚信诺逆势而为，加大(da)对新动力的投(tou)入，进入了制造(zao)业的领域。“我(wo)们希(xi)望从前真个(ge)设计和(he)全(quan)部供(gong)应链的管控上(shang)，将(jiang)产物的品质与性价比做到更优。掌(zhang)控本身产物的贩卖渠道(dao)和(he)生(sheng)命周期，低落探求供(gong)应商所产生(sheng)的风险。”李霞解释(shi)道(dao)。目前，诚信诺共有7个(ge)品牌的33件产物获得天下银行“点亮全(quan)球”认证。

随(sui)着家电(dian)消费进级，诚信诺又连系BoP人群的实际消费能力，推出了Pay as you go智(zhi)能化分期付(fu)款金融办事，办理领取(qu)问题。

“你问断供(gong)率怎么样？大(da)概(gai)正(zheng)在20%摆布(bu)，然(ran)则天下银行的补贴就填补了这部份(fen)断供(gong)率。多(duo)边组(zu)织的配合互助推进，减少了供(gong)应商和(he)经销商的风险，才会有更多(duo)人愿意参与出去。”李霞的回(hui)答永远理性而朴拙。

商业形式基于商业逻辑。诚信诺对BoP的关注并不是“扶贫”式输血，而是“扶植”式造(zao)血，挖(wa)掘金字塔(ta)底层潜藏的“金子”。李霞保持(chi)用商业手段办理社会问题，将(jiang)本身置(zhi)于商业的合作情况中(zhong)，逼(bi)迫本身制造(zao)出越发有效的办理方案。

正(zheng)在国内外大(da)力倡导ESG的趋势下，办事BoP业务表现出来社会代价与越来越多(duo)的影响力投(tou)资相一(yi)致，正(zheng)在未来会为社会企业带来更多(duo)的投(tou)资人关注。2022年，诚信诺获得来自三一(yi)基金会的万万级天使轮融资。三一(yi)公益基金会由国内工程机器巨头三一(yi)集团发动，正(zheng)在国内领先(xian)提(ti)出“科学公益”的理念，通(tong)过赋能使公益完成(cheng)代价。

“我(wo)们希(xi)望探求的是代价观一(yi)致、愿意伴随(sui)我(wo)们短跑的影响力投(tou)资人。他们认同我(wo)们用绿色动力改变天下的理念，也不会有严苛的对赌协媾和(he)加入机制。”李霞对于未来的投(tou)资人有着非常明确的认知(zhi)。

正(zheng)在李霞看来,企业应该花更多(duo)的正(zheng)在种本身的“梧(wu)桐树”上(shang)，要思量好如何让本身可持(chi)续(xu)地内生(sheng)发展。思量到低落成(cheng)本以(yi)及疾速反馈市场(chang)等问题，诚信诺下一(yi)步的规划是正(zheng)在埃塞尔比亚建前置(zhi)仓库，并正(zheng)在当地铺渠道(dao)，形成(cheng)外乡化经管团队。

“从情怀角度讲，我(wo)们希(xi)望不再有人提(ti)BoP没有电(dian)这回(hui)事；从更大(da)的愿景上(shang)，我(wo)们希(xi)望正(zheng)在国际民生(sheng)领域里面做一(yi)家有影响力的我(wo)国企业。”

李霞报(bao)告我(wo)们，诚信诺还有一(yi)个(ge)更大(da)的规划，希(xi)望可以(yi)或许正(zheng)在社会企业里跑出一(yi)家IPO企业——利用商业手段办理社会问题，成(cheng)为影响力资本投(tou)资的榜样。

全(quan)景ESG视(shi)角

正(zheng)在我(wo)国“走(zou)出去”和(he)“一(yi)带一(yi)路”建议的推动下，非洲获得了更多(duo)关注并迎来了亘古未有的发展机遇(yu)。除了国家层面的援助和(he)项目支持(chi)，正(zheng)在民间层面，许多(duo)有社会责任感的机构和(he)企业也加入其中(zhong)，为非洲带去资金、技能和(he)立(li)异(yi)的理念。

正(zheng)在这场(chang)众志成(cheng)城的大(da)举措中(zhong)，诚信诺是具有代表性的民间力量。他们用商业方式“授(shou)人以(yi)渔”，致力于帮助非洲贫困人口走(zou)上(shang)可持(chi)续(xu)发展之路。

14年坚守初心与情怀，诚信诺获得了UNDP（联合国开(kai)发计划署）、UNICEF（联合国儿童基金会）、创维等众多(duo)国内外机构和(he)企业的承认。截至(zhi)目前，诚信诺的产物覆盖(gai)了66个(ge)发展我(wo)国家，帮助5007万名离网(wang)用户，累计生(sheng)活(huo)发电(dian)6536万度，并减少了碳排放594万吨(dun)。

14年深耕清洁动力领域，诚信诺完成(cheng)了从0到1的超过。接下来，探访消费进级的市场(chang)空间和(he)外乡化团队扶植都(dou)将(jiang)是诚信诺完成(cheng)从1到N的枢纽。正(zheng)在“金字塔(ta)底层”短时间内完成(cheng)规模化也许并不实际。但其庞大(da)的体量和(he)尚处(chu)于“休眠(mian)期”的消费能力，一(yi)旦被开(kai)发利用，将(jiang)贡献出巨大(da)的经济(ji)和(he)社会代价。诚信诺若要做的就是继续(xu)深挖(wa)BoP赛道(dao)的消费潜力，并赓续(xu)证明其市场(chang)空间和(he)盈利能力。应该选择哪(na)些外部资金进行供(gong)血补充，吸纳投(tou)资后会对企业带来如何的影响等都(dou)是当下诚信诺面对的挑战。

从影响力投(tou)资（Impact Investing）的角度来看，作为ESG投(tou)资中(zhong)最(zui)主(zhu)动主(zhu)动的投(tou)资策略(lue)，这一(yi)义利并举的投(tou)资理念，自于2007年被提(ti)出后，已(yi)获得了包括贝(bei)莱德、高盛(sheng)等全(quan)球各(ge)种金融机构和(he)苹果、微软等企业的主(zhu)动实践。国内影响力投(tou)资正(zheng)处(chu)于起(qi)步探索阶段。正(zheng)在国家计谋目标和(he)微观政策的推动下，影响力投(tou)资的加快发展也势必为诚信诺正(zheng)在内的社会企业完成(cheng)融资带来新的途径和(he)机会。